Comment évaluer la qualité d'un lead?
Evaluer la qualité d’un lead commercial, n’est pas une chose simple.
Heureusement, il existe des critères fondamentaux qui vont nous permettre de pouvoir mesurer le niveau d’un lead.
La pertinence de la demande du prospect
Evaluer la pertinence d’un lead revient à valider deux points fondamentaux:
- La demande est-elle bien réelle ?
- Comment a-t-elle été collectée ?
Pour valider la réalité de la demande, nous avons chez Lead or data mis en place une série de tests, qui consistent
après remplissage et validation du formulaire du prospect, à lui envoyer une confirmation. Cela permet de réduire
après remplissage et validation du formulaire du prospect, à lui envoyer une confirmation. Cela permet de réduire
drastiquement ce que nous appelons des « faux leads »
Sur le comment la donnée a été collectée, il est important de connaitre la manière dont les question sont été posées.
On peut ainsi aisément se questionner sur ces différents points:
On peut ainsi aisément se questionner sur ces différents points:
- Le projet est-il chiffrable facilement avec les éléments dont-on dispose ?
- A-t ’on exclut les cas non désirables au niveau métier (gérés dès le formulaire de collecte) ?
- Peut-on aisément donner une date de réalisation au projet ?
- Le client a-t-il évoqué un montant d’investissement ?
Vous le comprenez aisément, ces critères participent à mesurer le niveau d’un lead.
La vérification des points de contacts du prospect
La vérification des coordonnées du prospect est un point également fondamental.
En effet, elles doivent être fiables ! C’est à dire possédder un bon téléphone mobile, une bonne adresse, email.
De même, nous pouvons dans certains cas vérifier si M xxx est le bon interlocuteur ?
Toutes ces actions pour évaluer un lead, vont faire gagner beaucoup de temps à vos équipes de prospection.
La fraîcheur de la collecte et transmission de la demande
On le sait, plus une demande est traitée rapidement, plus la conversion est élevée.
Voilà pourquoi nous privilégions les processus en temps réel.
Ainsi, votre taux de conversion va être intimement lié à la rapidité à laquelle vous serez en capacité à traiter la demande de votre prospect.
On constate malheureusement sur le marché de la prospection, un nombre importants d’acteurs qui traitent 8 à 10 jours après la demande
un lead. Cela se ressent immédiatement dans les chiffres vs un même acteur qui traite ses leads au plus vite.
La bonne conformité du recueil de données du prospect
Nous pouvons ajouter à cela un quatrième point, mais attendu qu’il s’agit d’un postulat s’appliquant à tous les cas de figures;
Le prospect a-t-il été informé de ses droits RGPD et des différents traitements qui allaient être opéré sur ses data.
En effet, il est préférable de travailler avec des données conformes, avec des consentements clairement exposés.
Cette notion participe également à évaluer un lead.